Читать человека как книгу: техника DISC для выстраивания эффективных отношений

20.05.2016

Умение правильно выстраивать отношения с людьми — это вполне обычный навык, который можно быстро и качественно развить. Своим рецептом эффективных отношений с сотрудниками, клиентами и партнерами делится Мария Ерёмина, HR-директор компании SalesUp.

Возможно ли понять человека за 2-3 минуты общения? Да, если внимательно к нему приглядеться, довериться интуиции и знаниям одной не сложной техники DISC.

Вся суть в том, что за 2-3 предложения вы можете многое понять о человеке, с которым ведёте диалог и в дальнейшем вы сможете выстроить свои деловые и личные отношения, опираясь на особенности того или иного типа личности.

Основа этой методики проста. Существует 4 типа людей:

D (Dominance — Доминирование) — люди действия, ориентированы на конкретную цель и ее достижение. Сильны, влиятельны, иногда агрессивны, очень амбициозны и нацелены на результат. С людьми выстраивают отношения — «начальник — подчиненный» или «эксперт — ученик», часто используют знакомства для достижения своих целей, могут «ходить по головам», честолюбивы.

I (Inducement — Убеждение) — люди эмоций, генерирующие идеями, гедонисты. Отличаются высокой коммуникабельностью, часто болтливы, обладают навыками убеждения. Выдумщики, фантазеры, легко создают настроение и генерируют новые идеи. Бывают поверхностными и непоследовательными, зато быстро схватывают на лету.

S (Steadiness — Постоянство) — заботливые и уравновешенные люди, консерваторы по своей природе. Чувствительные к изменениям. Иногда медлительные. Взвешивают каждое свое решение, внимательно относятся к деталям.

C (Compliance — Следование правилам) — люди системы, отличные командные игроки. Четко следуют правилам и инструкциям, вовремя выполняют все поручения. Аккуратные, сдержанные. Тяжело поддаются изменениям.

У Каждого человека из групп D, I, S или C свои ценности, свой ход мыслей, соответственно, своя речь и свои поступки. Все очень логично и просто.

Если вы знаете ценности и ход мыслей вашего клиента, руководителя, партнера, сотрудника, родственника, то вам будет проще его понять:

— с клиентом вы заговорите на его языке, предложите то, чего он действительно хочет, услышите его, а в результате, легко снимете любые возражения и выстроите дальнейшую стратегию продажи;.
— с руководителем — выстроите доверительные отношения, построенные на сотрудничестве и поддержке;
— с сотрудником — будете «на одной волне», что поможет, во-первых, предложить именно ту должность, которая ему подойдёт, во-вторых, мотивировать его на будущее и, в итоге, у вас появится надежный и преданный соратник в команде.

DISC можно применять как при личной встрече, так и по телефону, что в некоторых случаях куда эффективнее, так как нет отвлекающих факторов (внешность, поведение человека). За 2-3 предложения реально узнать человека, понять его, предложить то, чего он хочет и предсказать его дальнейшие действия. В итоге, менеджеры по продажам закрывают сделки быстрее в несколько раз, продвинутые бизнесмены находят «тех самых» партнеров, а директора фирм — создают команду, где каждый сотрудник занимает «свое уникальное место».

Человеческий организм — пример отличной компании?

Каждая мышца, каждая ткань, каждая клетка, каждый атом работает слаженно. Каждый орган выполняет свою функцию для того, чтобы организм жил и был здоров. Никто никого не притесняет, не говорит «я тут главный», «я все делаю, а ты ничего», «ты работай, а я отдохну» — все работают вместе и, если «ломается» какой-то процесс, страдают все.

А если требуется пересадка какого-то органа, то на место печени ни в коем случае не пересадят желудок. Потому что у каждого органа свое место и своя функция. Так и в бизнесе. Например, у вас в команде есть человек типа D — доминирующий и властный, четко понимающий, куда ему двигаться и зачем. Куда вы поставите такого человека? Правильно. Это идеальный оптовый продажник! Ни бухгалтер, ни менеджер по работе с клиентами. И если вы вовремя откроете эти особенности в вашем сотруднике, поставите его на нужную должность, то он справится лучше даже опытного продавца, которому не свойственно D.

Людям С будет трудно себя найти в креативном отделе, так же как и творческим личностям будет очень сложно в финансах. Не поскупитесь, потратьте на своих людей время. Узнайте, что их беспокоит, что мешает достигать результатов, в какой области они хотят быть лучшими. И вы удивитесь, как изменится ваша компания!

Часто люди не могут найти свое призвание в жизни. Но, например, сильные продажники, которым плохо и не комфортно в своем деле, после детального разбора осознают, что они — идеальный клиентщики, то есть с людьми им точно комфортно работать, но не в холодных продажах, потому что они — S тип.

В России технику DISC применяют значительно недавно в силу наших «национальных» особенностей: во многие компании до сих пор принимают на ключевые должности родственников и «своих» людей, и в этом нет ничего плохого — каждый хочет работать с проверенными людьми. Однако, если вы поставите человека на должность, которая ему не подходит и не нравится, все ваши усилия тщетны. Во многих западных компаниях личность человека и его особенности анализируются достаточно глубоко, прежде чем принимается решение о сотрудничестве или найме на работу.

«Не разделяй и властвуй, а объединяй и дари» — отличный лозунг, особенно в условиях кризиса. Речь об изменениях: начните менять что-то внутри компании и при правильном взгляде и подходе изменится и внешний бизнес, в лучшую продуктивную сторону.

Источник: _new-retail.ru
 Читать человека как книгу: техника DISC для выстраивания эффективных отношений

Другие материалы по теме

Добавить комментарий

Яндекс.Метрика