Как стартап из Петербурга обходит игроков на рынке протезирования

15.11.2016

Предприниматель из Санкт-Петербурга Илья Чех уже 7 лет занимается проектами в области робототехники. Это увлечение началось еще в университете ИТМО, который он закончил в 2013 году, позже были проекты по гранту «Сколково». В итоге он открыл собственный бизнес по созданию экспресс-протезов.

Я родом из республики Беларусь, из города Солигорска. В 2008 году поступил в НИУ ИТМО в Санкт-Петербурге, где окончил факультет точной механики и технологий. Там я занимался различными робототехническими проектами, а во время магистратуры работал инженером-конструктором на машиностроительном заводе. После окончания университета 4 месяца был занят в проекте «Селеноход» по гранту «Сколково».

С 2014 года решил заняться собственным проектом в области экспресс-протезирования. Моя компания W.E.A.S. Robotics Group сейчас создает электромеханические протезы верхних конечностей с системой мио-управления (снятие электрических импульсов с мышц).

Идей на старте было много. Пробовали развивать различные направления в области робототехники, но наиболее полезным и перспективным оказался проект по протезированию.
Для меня это не только бизнес, но и решение важной социальной проблемы. Возможно, именно поэтому наш проект быстро получил поддержку со стороны государства, медицинских учреждений, потенциальных партнеров и клиентов.

Ниша полезных высокотехнологических проектов в России традиционно пустует, поэтому в какой-то момент я понял: если хочется сделать что-нибудь полезное и как-то влиять на окружающий мир, необходимо стать тем, кто сам принимает решения и выбирает направления работы и развития.

Первые полтора года проект развивали на собственные средства. Основной вклад состоял из личного времени и собственных знаний. Потребовалось изучить много нового: надо было разобраться с работой рынка протезирования, правилами сертификации изделий. Сейчас начинается уже практический этап проекта, под который мы нашли инвестиции и запустили активную работу с апреля.

Производство обеспечивает наш партнер, сооснователь компании «Моторика», компания Can Touch. Они обладают большим парком оборудования по аддитивным технологиям производства — 3D-печать, литье. Кроме того, у нас налажены контакты с несколькими машиностроительными и часовыми заводами, которые помогают с изготовлением мелкой механики, а также с металлообработкой.

Сейчас у нас на повестке дня стоит вопрос с поиском помещения под офис-лабораторию. Главное условие — расположение на территории либо в непосредственной близости от действующего протезного предприятия в Москве. Это важно для обеспечения доступа к пользователям и быстрого завершения опытной фазы проектирования миоэлектрического протеза.

Еще одна наша постоянная проблема — это персонал, так как в России не выпускаются инженеров в области биомеханики и схожих дисциплин. С апреля мы набираем инженеров под разработку миоэлектрического протеза кисти. Брать на работу планируем обычных инженеров с опытом в приборостроении и уже по ходу будем обучать их основам биомеханики и проектирования биомеханических систем. Для решения этой проблемы в дальнейшем мы наладим сотрудничество с некоторыми вузами и госструктурами в вопросе создания магистерских программ по подготовке инженерных специалистов в области биомеханики человека.

Протезирование — очень специфичный и закрытый рынок, который полностью обеспечивается государством. Использовать обычные маркетинговые инструменты здесь бесполезно. Два ключевых фактора успеха в нише — функциональный продукт и низкая цена. Многое решают партнеры и налаженные контакты с протезно-ортопедическими предприятиями, но работу с частными клиентами также необходимо вести. Это новый сегмент данного рынка — продажа изделий непосредственно пользователям, без компенсации расходов государством. Он возможен только в случае приемлемых цен на протезы, поэтому мы стараемся максимально снижать издержки, которые формируют конечную цену изделия.

В области протезирования в России, как мы позже выяснили, все друг друга знают. Нам очень помогло то, что мы изначально вели переговоры честно и открыто. Много контактов, которые сыграли ключевую роль в становлении проекта, мы получили по рекомендациям. В любом бизнесе главное — руководствоваться этическими нормами, тогда вы соберете вокруг себя много полезных контактов и достойных партнеров.

Поиск клиентов осуществляется в основном через специализированные форумы и сообщества, однако эти инструменты дают нам лишь небольшой процент потребительской базы. В основном мы выступаем как производитель и продавец полуфабрикатов протезов для государственных протезных предприятий, к которым и приходят запросы от пользователей на получение протеза. Тем не менее сейчас мы собрали некоторую клиентскую базу, включающую людей, от которых уже поступили запросы на изготовление различных типов протезов. Особенность работы с базой — необходимость информировать человека о тех возможностях поддержки государства, которые существуют на данный момент, и каким образом эту поддержку (в том числе и на установку нашего протеза) можно получить.

Сложность работы с частными клиентами связана с полным информационным вакуумом в области протезирования. Примерно полгода мы потратили на выяснение всех тонкостей работы с медицинскими учреждениями, поставщиками медоборудования, регистрирующими органами, госструктурами и т д. Отдельным интересным опытом было общение с первыми пользователями.
Из традиционных маркетинговых инструментов в работе с потребителями мы использовали новостные ресурсы, интернет-статьи, информацию на специализированных форумах и т д. Когда мы только начали выходить во внешнее пространство, нам поступали письма от людей с различными травмами. Статья из группы — vk.com/biz_7 Так мы поняли, что они находятся в таком же информационном вакууме и не знают куда и как обращаться для того, чтобы им помогли с выбором и установкой протеза.

Несмотря на сложности рынка, у ниши есть одно преимущество — небольшая конкуренция. В основном соперничать приходится с производителями косметических протезов. Но бизнес W.E.A.S. Robotics Group — в другом. Мы занимаемся функциональным протезированием и разработкой высоко функционального протеза кисти. Российских конкурентов в этом сегменте рынка у нас нет, зарубежные компании (Ottobock, RSLSteeper и Touch Bionics) предлагают очень дорогостоящие высокофункциональные решения. Наше главное преимущество в конкуренции с ними — это максимально низкие цены при аналогичных технических и функциональных характеристиках.

Наша глобальная цель — создать российскую компанию по медицинской робототехнике. Это не только протезирование, но и экзоскелетные комплексы, инвазивная (вживляемая) робототехника, роботы-хирурги, активные ортезы для восстановления моторных функций и т д. Особенно оптимистично я смотрю в будущее сейчас, ведь кризис — это время возможностей, а курс государства на импортозамещение лишь способствует повороту потребителя к отечественным продуктам.

В любом бизнесе главное руководствоваться одним правилом — вы делаете бизнес для людей. Поэтому вы должны думать в первую очередь о том, какие потребности клиентов вы можете удовлетворить максимально эффективно. Если вы решаете важную проблему человека, то компания всегда будет приносить прибыль.Как стартап из Петербурга обходит игроков на рынке протезирования

Другие материалы по теме

Добавить комментарий

Яндекс.Метрика